Mange som skal i gang med HubSpot er usikre på hvor man skal begynne når det kommer til å automatisere og vurdere hvorvidt en potensiell kunde er salgsklar eller ikke. Når man først har systemet, har man muligheten til å samle alle kontaktpunkter og data i et CRM-verktøy som gjør denne prosessen langt enklere.
Hva er MQL og SQL, og hvorfor er det viktig?
MQL (Marketing Qualified Lead) er leads som har vist interesse gjennom handlinger som å laste ned en e-bok eller melde seg på et webinar. Disse er varme nok til å pleies videre av markedsføringsteamet. Tenk på MQL som leads i en tidligere fase av kjøpsreisen, men de har allerede vist tydelige tegn på nysgjerrighet eller engasjement rundt tilbudet ditt. De er ikke nødvendigvis klare for å bli solgt til ennå, men de trenger fortsatt jevnlig oppfølging eller mer innhold.
SQL (Sales Qualified Lead) er leads som har høy nok score til å bli sendt direkte videre til salgsteamet for konkret oppfølging. Med andre ord: De har beveget seg lenger i kjøpsreisen og vist sterk nok interesse til at en salgsdialog er neste naturlige steg. Ved å skille mellom disse to nivåene av leads, slipper du å kaste bort tid og ressurser på personer som ikke er modne for å ta en kjøpsbeslutning, samtidig som du ikke overselger til de som bare er nysgjerrige.
Ved å bruke leadscoring i HubSpot kan du automatisere vurderingen av hvem som er MQL og hvem som er SQL, slik at du raskt identifiserer hvilke leads som er klare for salg, og hvilke som fortsatt trenger mer innhold eller interaksjon.
Slik fungerer Googles 7-11-4-regel
Mange markedsførere er kjent med denne modellen fra før, og den kan derfor være et fint sted å begynne dersom du skal sette opp HubSpot Scoringssystemet selv. Kort fortalt består den av tre hovedelementer:
- 7 sekunder: Det tar bare 7 sekunder å gjøre et førsteinntrykk.
- 11 interaksjoner: Det krever 11 interaksjoner med merkevaren din for å bygge tillit.
- 4 kanaler: De beste merkevarene er til stede på minst 4 kanaler.
For å skape en tydelig kobling mellom de 11 interaksjonene i regelen og poengsystemet i leadscoringen, kan du strukturere modellen slik at hver interaksjon får en definert verdi. For eksempel:
- Hver interaksjon, som et besøk på nettsiden eller en åpning av nyhetsbrev, kan telle som én av de 11 interaksjonene.
- Når en lead klikker på en annonse eller laster ned en e-bok, kan dette få høyere poeng, ettersom slike handlinger tyder på sterkere interesse.
Ved å kombinere 11-interaksjonsdelen av regelen med et poengsystem, får du et konkret rammeverk for å måle hvor nær en lead er å bli MQL eller SQL.
Hvis du er usikker på hvor du skal begynne, kan du ta utgangspunkt i handlinger som:
- Hvor mange ganger har leadet besøkt nettsiden din?
- Har de åpnet flere av nyhetsbrevene dine?
- Har de klikket på annonser eller spesifikke lenker?
Ved å bryte det ned i konkrete aktiviteter kan du enkelt identifisere hvilke handlinger som bør telle mest i leadscoringen din.
Slik setter du opp en leadscoring-modell i HubSpot
Her er et konkret eksempel på hvordan du kan sette opp en leadscoring-modell basert på handlingene til en potensiell kunde:
- Besøk på nettsiden: +5 poeng
- Åpning av nyhetsbrev: +2 poeng
- Klikk på lenke i nyhetsbrev: +3 poeng
- Påmeldt webinar: +10 poeng
- Påmeldt seminar: +15 poeng
- Lastet ned en e-bok: +7 poeng
- Klikket på en annonse: +5 poeng
- Lest en kundehistorie: +4 poeng
- Besøkt en spesifikk URL (f.eks. prissiden din): +10 poeng
Når du har samlet inn poeng for ulike handlinger, kan du definere terskler:
- Marketing Qualified Lead (MQL): Leads med en score på for eksempel 30 poeng, som er klare for videre markedsføring.
- Sales Qualified Lead (SQL): Leads med en score på 50 poeng eller mer, som er klare for salg.
Med HubSpot kan du automatisere prosessen. For eksempel:
- Når et lead når 50 poeng, send en påminnelse til salgsteamet.
- Når et lead når 30 poeng, legg dem i en egen målgruppe for mer målrettet markedsføring.
Optimaliser og lær underveis
I prosessen med leadscoring kan man få noen aha-opplevelser underveis, hvor man får innsikt i hvilke aktiviteter som gir mest verdi. Start med antagelser, og juster deretter ut fra erfaring og data. Dette gjør at du hele tiden kan forbedre modellen, slik at du fanger opp de mest lovende leadene på en effektiv måte.
Hvorfor er dette viktig?
Leadscoring hjelper deg å forstå hvor potensielle kunder og bidra til å styre kommunikasjonen din til riktig mottar til riktig tid. Samtidig hjelper dette deg til å vurdere om et lead er klart til at salgsteamet tar over elelr om de trenger mer tid.
Trenger du hjelp med oppsett av leadscoring?
M51 Marketing er HubSpot Gold-partner og bistår merkevarer med alt fra implementering av HubSpot til aktivering av eksempelvis en inbound marketing-metodikk.
Finn ut mer om hvordan vi kan hjelp deg her.
.png)